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如何快速启动区域市场？

文章来源：http://management.yidaba.com/scyx/15126180.shtml　　发表时间：

<DIV style="BORDER-RIGHT: #f2f3f5 3px solid; PADDING-RIGHT: 8px; BORDER-TOP: #f2f3f5 3px solid; PADDING-LEFT: 12px; PADDING-BOTTOM: 10px; MARGIN: 0px auto 15px; BORDER-LEFT: #f2f3f5 3px solid; WIDTH: 580px; PADDING-TOP: 10px; BORDER-BOTTOM: #f2f3f5 3px solid"> <DIV align=left>【一大把网站】对于一个区域市场来说，任何企业都希望成为这块区域的主人，那么，一个新的企业进入如何才能在最短的时间在最少的费用情况下快速启动市场呢？</DIV></DIV> 　　区域市场组成了企业整个市场，所以说区域市场对企业来说是非常重要的，区域市场的成败直接影响企业的成败。特别是对于发展中中小企业来讲，企业资源有限，根本没有足够的实力和经验来运做全国市场，这时在区域市场上积累的经验就显得相当重要。综观众多大型企业的发展过程也都是区域市场突破的过程。如台湾的统一企业，在企业创业之初也是缺少资金，所以他们就选择一个小镇先操作，后来就一个县，再后来就是整个台湾市场。 　　对于区域市场，一个新的企业进入如何才能在最短的时间在最少的费用情况下快速启动市场呢？ 　　找到适合合作商 　　一流产品+一流经销商=超一流的市场 　　一流产品+二流经销=二流市场 　　二流产品+一流经销商=一流市场 　　粗看这个公式，应该是没有问题，但在实际操作中，却会是另一番场景。 　　应该说这是个简单的公式，缩减一下就是：产品+经销商=市场。 　　这个公式表明经销商在区域市场上扮演着极其重要的角色，能招到适合的经销商就说明区域市场已经成功了一半。 　　什么样的经销商对企业来说是合适的呢？是网络最全、最大的那个吗？难道是网络一般，资金实力也一般的经销商？或者是刚开始做市场的新经销商？我想没有一个标准。 　　区域市场最大的那家经销商往往是最牛的经销商。店大了还欺主，经销商大了也一样，我认为有时候耍耍小脾气也是正常的，哪个人能没有脾气呢，关键是要看和他合作，是否有诚信。和大的经销商合作同时也要看企业特别是区域经理的驾驭能力如何，如果他能摆平我认为大的经销商也是有很多的优点的，至少他网络健全，资金上没什么问题，只要他稍微花点心思在公司产品上，企业的前期市场铺货会特别顺利，销量也会有所提升。 　　我在给一家做水的企业做咨询时，我就跟他说按照企业目前实力及实际情况，要想快速启动市场，可以先到目标区域市场上搜集做娃哈哈、农夫山泉的经销商资料，然后和他们谈让他们做你的经销商，只要他们同意跟你合作，他稍微帮你带带就行了，只要占他们销售额的十分之一，你企业发展就不愁了；要知道他们那个每年不销个2-3亿啊，十分之一就是2000-3000万，那对于小型企业来说还是不错的。 　　选择合适的渠道 　　一个产品进入区域市场，首先要给产品定好位，这个定位不单包括目标顾客群的定位，还有渠道选择的定位，你的目标顾客群常在那里出现，你的产品适合在那个渠道上销售，，相应的资源投入是怎样的？这些在进入区域市场前都要做好先期的市场调研。 　　象王是一家专业做干洗连锁企业，刚开始来到大陆市场时，他选择的是利用区域代理商开辟加盟连锁店，象王提供专业的技术支持，但经过一段时间的运作，以失败而告终。后来他们调整策论，采用自己直接开连锁店的形式，迅速启动市场，做到了干洗行业的领导品牌。 　　我曾经服务过一家做女装的企业，她的产品定位在中高端消费人群为主。她来咨询我：“为什么自己企业这几年销售额总是停滞不前呢，自己也开了很多加盟连锁店啊，这是怎么回事呢？”后来经过走访，她的很多专卖店是开在大型超市的里面，就是我们讲的店中店的形式；是的，大型终端是集中了很多的客流，其中也不乏有自己的目标顾客群，但她忽视了一个重要的问题，就是店开在那里，目标顾客会认同你产品吗？毕竟到那儿的多是普通消费群，购买能力差，她们不可能消费你的产品；再看目标顾客群，她们有能力消费，但她们会选择那样的购物场所吗？那里的环境和企业产品定位上有不对称的地方。大型商超终端适合销售一些大众的休闲服系列。 　　以点带面快速爆破市场 　　接下来是如何让商品在终端迅速动起来，这才是关键，商品进入区域市场，前期若不能被市场所接受，后期你将投入更大的费用来维持市场。 　　“一把盐理论就是如何集中资源做市场。一把盐比作可用的营销资源，把一锅汤比作市场，假如我有一大锅汤，但只有一点盐，如何让汤有味道？如果把盐全部放进锅里，那么一锅汤都没有味道，如果一碗一碗舀出来放盐，每一碗都够味道，剩下的等到有盐的时候再喝。这告诉我们如何集中资源做好市场。”这就是著名的一把盐理论。在区域市场上运作也一样，不可能每个终端都是重点，要选择区域市场上具有标志性的终端，将有限的资源投入，让这个终端带动其他渠道终端的销量。 　　区域市场是全国市场的一个浓缩，积极积累区域市场运作经验，为将来炸开全国市场奠定基础。（作者张文平） （编辑阿莫）
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乳业市场营销10大法则（下）

文章来源：http://management.yidaba.com/scyx/17500080.shtml　　发表时间：

6、坦诚法则精诚所至，金石为开。 　　诚实是最好的策略！ 　　保健品市场的连蒙带骗，成就了一批暴发户，也做烂了一个市场。几年功夫下来，消费者信任严重透支，整个保健品市场渐显日落西山之势。 　　目前中国乳业市场还处在高速发展期，市场还很不成熟，消费者的心态也还很不成熟。这种时候，我们的乳业企业，特别是想实现可持续发展的乳业企业，坚持诚信法则就显得更加重要了。 　　可有多少家乳业企业完全坚持了诚信呢？“空壳奶粉”、“打印提前生产日期”，各种严重违规事件层出不穷；还原奶、干吃奶片、常温奶全当鲜奶卖；几乎没几家企业不把含乳饮品的“饮品”字样缩小得不能再小；某乳企工厂早已遍布大江南北，却还一个劲的在叫着“我们来自大草原”。一些小企业是干脆抛弃了诚信，某些大企业也将诚信放在了一边。 　　市场迟早会成熟起来，消费者也只会越来越理性。消费者可被你愚弄一时，但不可能被你愚一世的。 　　暂时有些劣势不可怕，只要你坦率的讲出来，劣势很可能也会变成你的优势；怕的是，你一味的遮遮掩掩，甚至干脆抛弃诚信，企图瞒天过海。 　　那些还在诚信边缘徘徊甚至已经远高了诚信的企业，只有早日扛起诚信的大旗，才可能真正的做大做强，成就百年企业；否则，迟早会遭受市场残酷的报复，最终血本无归的。 　　7、聚集法则市场营销的关键就是聚集。 　　在你收缩了经营范围以后，你就会逐渐壮大。通过把焦点聚集在一个简单的词语概念上，你就能使自己的产品迅速深入潜在消费者心中。 　　目前，一些大型乳企业已经意识到了这一点，也正在努力聚集，但中小型企业就欠缺多了，这可能与这些企业自认为企业势力小，适合采用跟随策略有关。但跟随也得有个方向，坚持一个方向也一样的可使自己的企业聚集。 　　而且相对而言，小品牌更应用聚集法则，也更好运用聚集法则。 　　如一些地方小企业可聚集于“新鲜”，将资源集中在少数几个产品种类上，突出本地企业“新鲜”的优势，先稳住脚，争取做强，做强以后再稳打稳扎做大。 　　近两年，其他行业的一些巨头，纷纷将触角伸向乳业。这些企业对聚集法则的运用，问题好像就更大。 　　通过多年的市场打拼，这些企业已渐渐将自己的企业和某一个词语紧密联系起来了。如提到康师傅，人们就会想到方便面，说起汇源人们的反应就是果汁，希望就是饲料。这本是一件很好的事情，可这些企业将触角往乳业一伸，情况就不妙了。一个词汇一旦植根于人们头脑，要改变它将是一件非常困难的事情。 　　“康师傅”比较明智，在进军乳业过程中借用“味全”这个乳业品牌，出品企业也是主推“顶新国际”，而将“康师傅”进行了弱化。这样可能一时会在“顶新国际”下面出现两个焦点，但不会互相弱化。可经过一段时间的操作，再实现两焦点的整合。 　　汇源就欠缺了一些，汇源是好果汁，人人都知道，汇源推出果汁牛奶也是自然而然的事情。但汇源进军乳业，一出手就是全系列，乳品本身没形成焦点，反倒把原来汇源果汁的焦点都弄散了。 　　新希望则更糟糕。饲料和乳品是无论如何也很难摆在一起讲的。希望在成功聚集于饲料后，进行品牌延伸，只要选对合适的行业，本是一件非常容易的事情，但直接转入乳业前景就要难料很多。新希望开始凭借资优势进军乳业时可谓所向披靡，但最近新希望出现危机的传言风生水起。新希望焦点问题不解决，更大的危机在后头。 　　8、细分法则市场营销领域可以被视为不断扩张的产品类别在汪洋大海。 　　每个细分市场总有其存在的理由，每个细分市场都会有一个领先者，而且这个领先者很少就是原来那个产品类别的领先者。一个产品类别总是起始于一个单一品种。 　　国内乳品由原来单一鲜奶品种起步，短短几年时间，从产品本身到包装形态到消费时间、场所等多方面的细分一直在不断的进行。通过细分产生了许多强势品牌。如妙士，根据消费声所细分出“餐饮奶”，一举确定了“妙士”“餐饮奶”市场领导品牌的地位。 　　虽然细分是大势所趋，但要想成功，还存在一个选择恰当时机的问题。这就能很好的解释为何一些很有创意的细分产品在推广过程中屡屡受挫了。如ＤＨＡ奶，本是一个较好的细分产品，但在含ＤＨＡ保健品推广失败，留给人们的阴影还没散去之时推广ＤＨＡ牛奶，无疑是选错了时机。 　　9、一击法则和消费者沟通需要一击，攻击竞争对手也需要一击。 　　和消费者某种需求联系最密切的心弦就一根，我们的乳业企业只有生产，推广能真正击中消费者这根心弦的产品，才能获得成功，谁击得越准就越容易成功。 　　当众多乳业企业还在热衷于鲜奶、酸奶的细分市场开发的时候，康师傅找准了年轻消费者乳品消费的心弦――口味和时尚，适时推出口感较好、外观时尚的“味全”优酪乳，对此一击，赚了个盆满钵溢。 　　每个品牌都会存在最薄弱的某个环节。战胜竞争对手最好的办法就是找到这个环节，并集中资源，对其发出重重一击。 　　相对于全国品牌，一些地方小企业，无论在品牌，资金、技术、奶源等方面都处于劣势地位。可依然还有一些不乳企占据一隅，赢利状况很好。原因何在？ 　　主要就是这些企业，抓住了全国品牌在在“鲜”上不足这个软肋，充分发挥本地企业“鲜”、“亲”的优势，对其进行了重重一击。 　　10、资源法则没有充足的资金，最好的创意也不会变为现实。市场营销是一场争夺感知的战争。使你的想法进入潜在消费者的心中需要资金；进入后，要使你的想法继续留在消费者的心中也需要资金。 　　资金和人才一直是国内许多乳业企业发展的瓶颈，许多乳业企业还在生存的边缘摇摆，甚至穷到了连支撑基本的生产的资金都没有。而一些资金相对充足的企业，由于对资金的运用不合理，贪大求全，企图将有限的资金投放到无限的市场中去，结果一样陷入了资金短缺的怪圈。 　　资金使营销世界不停运转。国内乳业企业，特别是一些中小型乳业企业，首先要做的就是找到能使你的营销之轮运转起来的资金，然后保证你的资金能得到合理运用。这样才能使你的营销之轮持续运转。 (编辑铭天) 
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社内合作融资渴望配套政策

文章来源：http://management.yidaba.com/cwgl/17493418.shtml　　发表时间：

<DIV style="BORDER-RIGHT: #f2f3f5 3px solid; PADDING-RIGHT: 8px; BORDER-TOP: #f2f3f5 3px solid; PADDING-LEFT: 12px; PADDING-BOTTOM: 10px; MARGIN: 0px auto 15px; BORDER-LEFT: #f2f3f5 3px solid; WIDTH: 580px; PADDING-TOP: 10px; BORDER-BOTTOM: #f2f3f5 3px solid"> <DIV align=left>【一大把网站】本文通过对乐昌市九峰镇绿峰果菜专业合作社的创新性融资之路的解剖，来探究农村金融缺位背景下的广东农村合作社发展问题。乐昌绿峰果菜合作社首创向社员借款经营，但发展壮大仍面临资金困境。</DIV></DIV> 　　潘国平在乐昌市九峰镇绿峰果菜专业合作社担任理事长。因为从金融机构借贷无门，合作社通过向社员内部融资40万的方式解决了合作社农资配送和水果配送中心的建设资金问题,融资利息年底按银行利率支付。 　　2008年11月初，潘国平在接受媒体采访时表示，融资一直没有完全公开，甚至一些社员都并不知情。他一直回避“集资”两个字，很担心合作社的这一举动引起有关金融部门的关注,和“非法集资”沾上关系。据说,他翻遍了《农民专业合作社法》，也没有找到合作社是否能开展合作融资的任何规定，因此心中一直忐忑不安。 　　而此前10月底，全国人大常委会在审议《农民专业合作社法》实施后的首个检查报告时也明确指出，农村普遍存在的金融服务缺位现象制约了合作社的发展。 　　绿峰合作社的改革和融资之路，正凸显了广东农民合作社的先行创造和先行之困。 　　资金短缺催生社内合作融资 　　绿峰合作社被短缺的股金和资金逼入了死角。是退回到结构松散的协会体制,还是应坚持社员出资入股？一个社员的慷慨之举让理事们想到了合作融资。 　　绿峰合作社成立于2002年3月，最初是由当地镇政府牵头成立的,农民每年只要交10块钱会费，就可以加入合作社，这种相对松散的合作模式一直维持到今年的3月份。 　　社长潘国平认为这种模式不能再继续下去了，因为对农民来说,合作社只有10块钱的利益，不足以把农民凝聚在一起。 　　潘国平是一个曾经做过村支书的农民，也是当地的种果大户，在当地有着一定的威望。他熟读《合作社法》和十七届三中全会精神，对如何搞好合作社颇有心得。 　　在他的主导下，绿峰合作社在今年3月召开全体社员大会，大会通过了重新修订的合作社章程，明确了社员必须入股。大会还商定，200元一股，一个社员最多只能买100股，当然最少是1股。 　　合作社工商登记后的首次年度社员大会在一片质疑和担忧声中落幕。甚至连镇政府的官员也开始担心，会不会没有人参加，已经成为当地一块金字招牌的合作社因此倒下？镇上的果农都在观望,改制后的合作社能给社员带来什么样的好处？ 　　一个月后，出资入股的社员不足20人，仅占原社员总数的1/6。 　　绿峰合作社的改制陷入困境。同时受困的，还有合作社正在筹建的农资配送中心，这个被理事会寄予厚望，用来吸引农民出资入社的投资项目，资金缺口近60万元,几乎流产。 　　合作社监事长白勇华曾找到镇上唯一一家金融机构――九峰镇农村信用合作社,希望获得贷款，却发现合作社的现状根本无法满足信用社“市面房产抵押”和“多数社员联保”的条件，合作社从正规农村金融机构贷款的梦想破灭。 　　绿峰合作社被短缺的股金和资金逼入了死角。是放弃筹建农资配送中心,退回到结构松散、技术服务的协会体制？还是应坚持社员出资入股、规范经营的设想?如何破解资金难题？一个社员的慷慨之举让理事们想到了合作融资，范围就在社内成员之间。 　　按银行最低贷款利率付息 　　水果大户一笔34800元肥料款替合作社暂缓燃眉之急。理事会商议决定,年终按照银行最低的贷款利率付息。这一决定成为合作社内部融资的基本制度保障。 　　绿峰合作社给桃园子村水果流通大户丘永来的融资凭证是一张借款收据。 　　4月20日，刚刚出资1万元入股合作社的丘永来，一次性替合作社垫付农资配送中心首批肥料款34800元，这笔钱成为九峰合作社内部融资的第一单。 　　丘永来的借款一解合作社农资配送中心无钱进货的燃眉之急。潘国平感激之余，首先想到的是，“不能白借,要付利息。”理事会商议决定，年终按照银行最低的贷款利率付息。这一决定成为九峰合作社内部融资的基本制度保障。 　　监事长白勇华表示支持，一个人就掏了13万元，白是镇上有名的富户，家里种了60多亩水果，他是合作社股改时才加入的，却一举竞得监事长一职。 　　潘国平也决定，从自家存折里拿出5万元借给合作社，理事会、监事会成员纷纷响应。此后两个月，为解决合作社办公场所和农资配送中心的资金短缺，合作社借款的范围逐渐从理事会向社员谨慎扩张。 　　截至6月底，九峰合作社共向18位社员借款融资40万元，最少1万元,最多的13万元。此时，合作社新的办公场所已经启用，农资配送中心的经营也已步入正轨。 　　合作社难享农业贷款优惠 　　潘国平始终认为，合作社靠内部融资只是杯水车薪，合作社的壮大需要更多的资金投入，但现在很多农业贷款优惠政策合作社享受不到。 　　合作社农资配送中心按交易额纯利润返还的举措，吸引了果农们的踊跃参股。 　　6月20日，九峰合作社三个月的出资入股开放申请期结束，参股社员人数达到130人，吸纳股金24万元，其中原合作社社员继续参股的只占原来的一半。参股社员人数大大超出潘国平估计的40到50人。 　　潘国平透露，目前九峰合作社统一销售的水果数量不多，与社员间的主要交易集中在农资配送中心，今年合作社的纯利润预计将有4-5万元，一个社员1000元的交易额将返还40-50元，一股将分10元左右的红利。 　　解决生存之危后，绿峰合作社还有着远大的目标。用潘国平的话说，他们希望建好6500亩绿色食品标准化示范基地，采用多种形式，兴办水果加工业，延伸水果产业链，提升水果附加值,提高品质，打造“九峰山”品牌，壮大合作社，带动更多农民致富。 　　但潘国平始终认为，合作社靠内部融资只是杯水车薪，合作社的壮大需要更多的资金投入，但现在很多农业贷款优惠政策合作社享受不到，银行贷款不但没有低息或贴息，还需要一定的抵押担保,合作社很难做到。 　　从目前情况看,贷款融资有限度，那有没有相关的扶持资金可以争取呢？ 　　九峰农信社的陈主任表示，到目前为止，他们还没有经手过相关农业扶持贷款。 　　而与合作社融资困难的局面相比，当地的民间资本十分活跃。据当地金融部门不完全统计，去年九峰镇民间借贷资金高达300到400万元，利息为1.5%到3%。 　　潘国平正在盘算着年终结算之后，重新启动社员的内部融资，并把它扩展到更大的范围。 　　专家视角：合作社融资政策明年料有大突破 　　绿峰合作社内部融资应对资金困难的尝试，得到了三农专家和业务主管部门的肯定。 　　中国社会科学院农村研究所苑鹏研究员表示，社内融资是合作社缺少资金时很好的解决方式。合作社通过融资获得发展资金,节省贷款成本，借钱给合作社的社员既可以享受高于银行存款利率的贷款利息，又可以规避参与民间借贷的风险，而且他们会更关心合作社的发展。 　　省农业厅农村经济组织管理处处长陈暹秋也认为，在目前农村金融服务体系尚不完善、政府对合作社扶持资金不足、扶持政策尚未完全到位的情况下，合作社自我创新的融资方式值得肯定、可以大胆尝试。 　　陈还透露,对广东的合作社来说，金融问题尤其突出，制约广东合作社发展的最大问题就是无法提供有效担保物，从而实现规模性融资，而相关合作社融资配套政策也未出台。与江苏、浙江和山东相比，目前广东的合作社扶持资金规模较小，还有比较大的差距。 　　陈认为，根据目前的情况,广东合作社发展急需自己的配套政策，主要体现在几个方面：一是财政扶持要尽快配套完善；二是金融支持尽快实现；三是尽快梳理原有税收政策,查漏补缺,并落实执行，中央最好能根据合作社发展需要出台相关政策，最好是税收全免。而苑鹏则给潘国平带来了一个好消息，“据我了解的情况,估计明年中央会在提供金融支持方面会有大的突破。” (编辑铭天） 
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金融机构在2009年1月1日至12月31日期间，对纳入中小企业信贷支持对象的实际新发放贷款数额（贷款期限在6个月以上），在2010年12月31日内发生不良贷款的，将按实际发生不良贷款损失额的一定比例进行补偿。这是笔者从召开的政府中小企业贷款风险补偿专项资金实施工作任务布置会上获悉的。 　　为积极应对当前宏观经济形势，切实缓解中小企业融资难，鼓励金融机构加大对中小企业的信贷支持，市政府决定建立政府工业中小企业贷款风险补偿专项资金。由市财政和乡镇（街道）财政共同筹集贷款风险补偿专项资金3000万元，其中市财政2000万元，乡镇（街道）财政1000万元，乡镇（街道）承担所属企业风险补偿数额的30%。专项资金补偿对象为本市范围内政策性银行、商业银行、农村信用联社等金融机构，单家金融机构补偿额不超过300万元。 　　市委常委、副市长吴铁民分析了当前所面临的宏观经济形势，并从保增长、促稳定、增强责任心，降风险、保落实、提高整体性等两个方面，对中小企业贷款风险补偿专项资金实施的有关工作提出了具体要求。 　　市人大常委会副主任余新华、市政协副主席郭昌友参加了会议。（作者坚代军） （编辑冰雪）
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南京中小企业获贷款1.5亿元

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金融危机下，中小企业很容易遭遇“资金链”难题，为此，南京市召开金融促进中小企业发展百企信贷项目签约仪式，32个达1.5亿元的项目获签，得到了银行贷款。 　　另外，会上市发改委透露，近期全市中小企业信贷融资合作项目435个，资金总量32.6亿元，希望各银行给予支持。 　　这些待签的中小企业信贷融资合作项目中，先进制造业、信息软件业、现代服务业的项目与资金需求比例接近50%。 　　据悉，在去年复杂多变的经济金融形势下，南京全市中小企业贷款余额仍达到了124亿元，比2007年翻了一番以上。且资金主要投向新兴产业、环保产业、先进制造业，体现了良好的产业导向。 　　据了解，2009年为了继续解决中小企业贷款难，占比低，风险高，抵押担保欠缺的难题，南京市将积极试办中小企业联保贷款业务，组织一定数量的中小企业组成联保体，约定联保责任；积极试办股权质押、知识产权质押、水域使用权抵押、集体土地抵押等新型贷款业务；探索建立中小企业贷款风险补偿基金制度，对金融机构发放的符合政策的信贷损失予以适当风险补偿，并建立“中小企业”信贷政策导向效果评估制度，将对各金融机构贯彻落实中小企业信贷政策情况与对金融机构的考核奖励有机结合。确保2009年中小企业贷款增速高于全市贷款平均增速，新增中小企业贷款高于上年水平。 　　另外，会上，人行南京分行、工行江苏分行也悉数公布了2009年支持中小企业发展的措施和计划。 （编辑冰雪）
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PE只看不投：私募投资环比减42％

文章来源：http://management.yidaba.com/lc/17272480.shtml　　发表时间：

“现在融资一般会有对赌条款，比如你企业今年盈利不好，明年盈利会好，那好，我们设一个对赌条款” 　　“2008年第三季度，私募股权投资规模大幅下降，披露的投资案例仅为19起，环比减少42.4%，投资金额为21.17亿美元，环比减少17.1%。”12月19日，在北京友谊宾馆召开的国际财务管理峰会上，汉能的董事总经理余治华用这个数据说明了当下风投领域的现状。 　　出现这种情况的原因并不是市场里的项目减少了。“在金融危机下，很多企业的资金链紧张，融资需求很旺盛，加上目前IPO暂时受阻，而由于局势不明了，即使在银根放松的情况下，商业银行也会惜贷。”余治华解释，在这样的情况下，市场里并不缺项目。 　　但VC和PE们在出手时愈加谨慎。一方面，私募股权基金自身募集资金的难度不断加大，另一方面，退出通道变得越来越狭窄。 　　但市场里也有另一批投资人，他们在静待时机，准备出手。 　　私募的困惑 　　“今年下半年开始我们基本上就不投什么项目了，只做之前项目的维护。这次圣诞，公司干脆给我们放了个长假。”圣诞前夕，一位工作于某欧洲私募股权基金的人士在MSN上告诉记者，自己正在家里，准备好好享受长达二十多天的圣诞假期。 　　事实上，处于类似境况的私募股权基金不止这一家。很多外资和人民币的私募股权基金对目前的市场都持观望态度。 　　笔者见到龚红发时，他的第一句话是“我最近在找点钱。”作为一个科技公司的CEO，他手上有个新项目需要运作。“我们的项目测试、客户都联系的差不多了，只缺少启动资金。”龚红发介绍，之前也有不少投资机构对他们的项目感兴趣，一家位于金融街(7.71,0.10,1.31%,吧)的机构还和他们签订了8000万人民币的投资合同。“说好十月份到帐的，到现在了也没见到钱。”他判断，应该是这家机构自身融资比较困难。 　　“我估计，他们应该找不到这笔钱。”无奈的龚红发基本已对这笔承诺的钱失去了信心，开始重新出来寻找新的资金，并大大降低了预期目标。“换了种包装方式后，我们需要很少的钱就可以启动。” 　　对一些规模较小的PE来说，由于自身融资的困难，面对市场里自动降低了要求的项目，很多机构反而变得更为慎重。 　　清科集团2008年第三季度行业研究报告显示，该季度共有17家中外创投新募集20只基金。而其中新增可投资于中国大陆的资金额仅为4.92亿美元,此金额不到上季度募资额的1/6，更远不到去年同期募资金额的1/8。 　　而全球范围内的IPO遇阻，也让私募在投资时有了更多的考虑。 　　美国必百瑞律师事务所合伙人陈永坚曾讲述了这样的案例。“我们有一个企业客户，本来准备年初的时候在美国上市，但是因为资本市场情况不太好，所以一再推迟，到现在也没有上市”。 　　“IPO作为VC/PE退出的主要渠道，受次贷危机的影响，难以发挥作用，美国市场甚至创下连续无IPO记录。”余治华介绍，2008年10月，中国VC/PE背景的企业IPO仅一例，回报率为-7.4%，创下2008年中国VC/PE背景企业IPO回报率新低。 　　值得注意的是，PE和VC以并购方式进行退出的案例和涉及金额都在增多。一家私募曾表示，在资本市场低迷时，投资一些可能会被上市公司收购的企业会是一个方向。 　　另一种态度 　　在这样的情况下，让许多私募更加注重行业的选择。 　　从11月以来部分公开的私募交易案例来看，行业集中度十分明显。“俏江南是餐饮业，是鼎晖和中金投的。环球雅思是教育行业。汉能投资也有一个案例，是天盟数码，在经济不好的时候大家去打打游戏，我们和云峰几家一起投的。水泥高盛觉得在经济周期来的时候，中国有四万亿的追加投资，可能是一个利好的因素。还有口子酒业，新奥太阳能。”余治华介绍，“投资人已转向现金流更为稳定的传统行业，如餐饮、零售、教育等。” 　　“当然，也有部分投资人认为，受周期性冲击严重的行业同样存在投资机会。现在以较低的价格在低谷进入，只要企业能够捱过冬天，优质的企业将一举占领市场，投资人也将获得更好的投资收益。”余治华表示，目前PE和VC的态度也有较大分歧。 　　国巨创业投资集团总裁孙飞就持有这种态度。“没有夕阳行业，只有夕阳企业。如果企业自身素质比较好，盈利状况比较好，还是能融到资的。” 　　“我们就还在投项目，正在关注的项目包括农业和铁路。”孙飞表示，“不过我基本不看行业，只看企业。比如说房地产，这个行业不景气反而是抄底机会。我会看重进入成本很低、资产抵押担保比较充沛、未来的盈利和现金流状况比较好的企业。即使在不好的行业里，这样的企业我就会进入。” 　　在余治华看来，尽管私募自身也遇到一些困难，但和企业相比，大量需要融资的企业使得私募市场成为“买方市场”。在“现金为王”的境况下，充分掌握了主动权。 　　在这样的市场里，VC和PE并不急于投资，而是谨慎观望，希望能找到既便宜质量又好的企业出手。 　　在一些目前大受冲击的行业中，他们还会增加一些比平时更加苛刻的条件。余治华介绍，“现在融资一般会有对赌条款，比如你企业今年盈利不好，明年盈利会好，那好，我们设一个对赌条款。” 　　孙飞也坦承：“比如，我进入一家现金流告急的企业，一般能保证它可以还上贷款。有时候，我也希望他还不上。这样他的企业就是我的了，肯定比我进入时的成本多出许多。”（作者贾华斐） （编辑冰雪）
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科技部火炬中心创投引导基金明年启动

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日前，在中国科技金融促进会风险投资专业委员会等单位联合主办的“首届中国创业投资大会”上，科技部火炬中心金融发展处处长李文雷表示，明年创投引导基金的各种引导方式将全面启动，与创投机构合作投资于科技型中小企业。 　　李文雷表示，火炬中心在上个月开始已经推进股权投资的这种方式，这种方式是全新的探索。目前已经收到十多家创投机构的申请，预计在今年年底会完成第一批创投机构的立项工作，明年年初火炬中心会和这些机构合作，后者主要是投资早期的中小企业。 　　“我们有四种支持方式，两种属于股权投资方式，另两种是选择基金的方式。”李文雷说，“我们还跟创投机构合作进行投资，遇到好项目，符合我们政策支持方向，我们就和创投机构共同投资，把钱委托创投机构来管理。如果有比较好的收益，将其中一部分奖励给创投机构，使创投机构的收益增大，这样可以激励它们更愿冒险投一些既有前景又有不确定的一些科技企业。” 　　另外，火炬中心跟早期创投机构还有无偿资助的方式：一是风险补助，投资过科技型中小企业并达到规定要求的创投企业，可以申请最高不超过投资额5%的创投补助；二是投资保障，如创投机构看好一些企业，但后者暂时达不到投资要求，可以先给企业一些扶持，帮助其快速成长直至能够达到创投机构要求。 　　李文雷介绍，2007和2008年财政部和科技部共同安排了两个亿的资金进行无偿资助，其中70%左右是给创投机构的风险补助，大概有一百多家获得补助，投资企业达到800多家。另外30%用于投资保障，支持了大概150家左右的早期科技企业。 （编辑冰雪）
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“危机”时期如何打破招商危机

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杭叉股份：精强于大

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<DIV style="BORDER-RIGHT: #f2f3f5 3px solid; PADDING-RIGHT: 8px; BORDER-TOP: #f2f3f5 3px solid; PADDING-LEFT: 12px; PADDING-BOTTOM: 10px; MARGIN: 0px auto 15px; BORDER-LEFT: #f2f3f5 3px solid; WIDTH: 580px; PADDING-TOP: 10px; BORDER-BOTTOM: #f2f3f5 3px solid"> <DIV align=left>【一大把网站】“前两天，我们拿到了中铁快运股份有限公司100多辆电瓶叉车和内燃牵引车的生产订单，总额达1155万元，国家4万亿元拉动内需，我们最近就拿到近1亿元的生产订单，从而为明年争取内需市场打开了一个突破口。”浙江杭叉工程机械集团股份有限公司董事长赵礼敏兴奋地说。</DIV></DIV> 近年来，我国装备制造业迅猛发展，已成为拉动国民经济快速增长的主要动力。2007年，我国装备制造业总产值达到11.94万亿元，占制造业工业总产值的33.77%，并超过日本、德国，位居前列。然而，全球金融危机却使装备制造业遭遇了前所未有的挑战。工业和信息化部提供的数据显示：今年1至9月，中国机械行业完成工业增加值增幅同比回落4.2个百分点，部分产品甚至出现负增长。 　　11月5日，国家出台重大举措，未来两年，我国将投资4万亿元拉动内需，促进经济平稳较快增长。支持重点装备制造企业技术改造，并抓住市场调整机遇，采取措施坚持原则淘汰落后产品、落后工艺和落后产能，鼓励企业兼并重组。4万亿元大单飞向何方？本土军团能分到多少蛋糕？杭州制造业开始布局国内外大市场。 　　龟兔赛跑，看谁笑在最后 　　有人这样比喻说，目前国内装备制造业，就像龟兔赛跑，笑在最后的才是强者。 　　到2005年底，我国仅外资工程机械企业就多达130余家，国外品牌产品在中国市场的份额已接近50%，且基本垄断了行业高端市场，并逐步蚕食着中端市场。比如叉车行业，德国的林德、日本的丰田等国外著名叉车品牌在国内市场占很大比例。 　　国外品牌在带来资金、技术和先进管理理念的同时，也一定程度上促进了中国叉车行业的快速发展，目前我国有叉车生产企业150余家，除了杭叉、合力等叉车行业“巨头”外，工程机械行业、汽车行业也不断涉足叉车制造，先后出现了中联重科、广西柳工、三一集团、山河智能、徐工集团、山推股份等企业，竞争十分激烈。 　　就拿杭叉和安徽合力来说吧，前几年，合力的销量是杭叉的两倍，但经过几年的发展，今年杭叉销量已超过了合力，截至11月，销量达35000多台，约占国内市场的三分之一。在行内人看来，“杭叉现象”和“安叉模式”都是优秀的，究竟哪一种才是中国工程机械发展的最优方向？谁也说不准。 　　今年突如其来的金融危机，让一些明星企业“黯然失色”，原来并不起眼的企业，却在这时光芒四射，成为人们关注的焦点。据慧聪工程机械网了解，在金融危机面前，不同的企业也有不同的表演：有的企业早早储备了过冬的粮食；有的企业利用战略联盟在特殊时期得到材料供应保证；有的企业则眼光向内，狠抓成本管理；还有的企业充分利用国外的资源，开发高精尖产品，在国际市场上打开一片天地…… 　　由于上半年钢铁价格一路走高，不少装备制造企业就提前备料，想通过“粮食储备”来抵御原材料价格上涨的风险，而当7月份钢铁价格下挫时，利润空间就压缩到很小了。与之相反的是，杭叉却采取“多次少量”的方式，很顺利地避开了这场“价格劫难”，在整个行业亏损时，依旧保持相对高额盈利。“辛苦一点，勤劳一点，风险就小了一点，我们要做的是百年企业，龟兔赛跑的结果，是要看谁能笑到最后。”赵礼敏这样说。 　　危机与诱惑，看你怎样把握 　　在杭州，合力、林德、丰田都设有办事处和销售公司，杭叉是一家本土装备制造企业。随着企业的发展，“杭州制造”已经声名远扬了，在北京国家央企重点项目招标会上，主办方如果看不见杭叉的身影就感觉不踏实。 　　“杭叉现象”吸引了林德、丰田等国外品牌的关注，好几家叉车“巨头”都想并购杭叉，有的甚至想高价买下“HC”这个商标，都被拒绝了。杭叉有着自己的想法：既不迎合国际品牌，也不丧失自己的个性，同时还要引进外资，让自己的品牌走出去。 　　同时，一些商业银行也找上门来，希望他们能去银行贷款，去收购兼并其他中小企业，实现产业多样化，但都被拒绝了，原因就是国内的装备制造业，和卡特彼勒、林德、丰田相比，还有很大差距，搞“大而全”的资本运作，靠银行贷款“虚胖”往往不能持久。 　　有学者说，资本运作中必须回避流动性陷阱方能制胜。这一点，“杭州制造”做到了，金融危机来临时，能避开流动性陷阱的企业订单源源不断。“看着别人一夜暴富，如果禁不起市场的诱惑，最终将前功尽弃，但要做百年企业，就不能贪大求全，要做好风险控制。危机与诱惑，就看你怎样把握。”一位经济学者这样说。 　　“大强精”的辩证法，关键在于应用 　　由于在一个小池塘里觅食难以展开手脚，更多的企业正致力于把自己的产品和产能推向全球市场，力争打造世界格局。广西柳工不断推进海外投资进程，安徽合力加紧产能扩张，山推股份的“错位发展”，一些装备制造企业要把企业做大做强做精。 　　有关专家认为，对比国外先进制造业的经验，“做大做强做精”的理念实际上是有矛盾的，“精”和“强”是统一的，但是“精”和“大”是矛盾的，“做精”了就不可能“做大”，“做大”了就不是精品，小企业不一定不强，它可能是小巨人，有的大企业也可能像海绵。要把企业做大，就要先做强，要把企业做强，就要先做精。 　　“做精做强”，杭叉一直在苦苦追求。近年来，杭叉在科研上狠下工夫，在每一个销售公司都设有自己的科研团队，可以根据客户的需求进行个性化设计，并研发和生产了新一代电瓶叉车、环保叉车，深受国外市场欢迎。“做精”了，自然也就“做强”了。目前，在国内市场上，杭叉占全国市场份额1/3，安徽合力占全国市场份额1/3，其他100多家叉车生产企业只占1/3市场份额。2007年，资产仅3亿元的杭叉销售量占国内第一，销售了37925台，销售收入突破了30亿元，同比增长40%以上；出口达到10647台，创汇1.4亿美元，综合经济效益指数356.3，连续8年位居叉车行业第一。 （编辑铭天） 
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中小企业贷款要“去政治化”

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<DIV style="BORDER-RIGHT: #f2f3f5 3px solid; PADDING-RIGHT: 8px; BORDER-TOP: #f2f3f5 3px solid; PADDING-LEFT: 12px; PADDING-BOTTOM: 10px; MARGIN: 0px auto 15px; BORDER-LEFT: #f2f3f5 3px solid; WIDTH: 580px; PADDING-TOP: 10px; BORDER-BOTTOM: #f2f3f5 3px solid"> <DIV align=left>【一大把网站】十多年来，中小企业融资在中国成为常热的话题。这一轮宏观经济周期以来，更是得到空前关注。伴随各种中小企业困境的报道，各种议论和政策不断出笼，其中当然不乏真知灼见。但是，有些“口惠而实不至”，有些则南辕北辙。要对正确与错误交织在一起的问题梳理一番，实属不易。</DIV></DIV> 　　中小企业需区别对待 　　笼统地看待中小企业是危险的。在所有国家，99%以上的企业被划为中小企业。处在“金字塔”中上部的企业，既可在资本市场筹资，也可从银行贷款;在正常情况下，他们的麻烦不在于融资，而是管理多余的流动性。中间地带的中小企业，有资信者本来就是银行追逐的客户，也有进入资本市场的渠道。真正受到融资约束的是数以千万计处在金字塔底部的微型和小型企业，尤其是那些历史短、规模小的个体工商户和雇工不到百人、资产与年销售额不过千万元的小企业。不能否认，较大规模的中小企业也有融资需求，但是，他们能够提供较为完整的财务报表和可靠的担保条件，因而被银行视作可以与之打交道的客户群。 　　微小企业就不同了。它们无论经营状况如何，一般没有正规的财务报表，不足以成为银行贷款分析的依据;也不能满足银行要求的传统的担保条件，例如不动产抵押物。但所有这些并不能说明微小企业贷款无利可图。中国和外国有足够的证据表明，发放微小企业贷款的回报率甚至超过大额贷款。这也不表明向微小企业发放贷款注定风险大。事实上，由于微小企业数目多，行业分布广，银行的微小企业信贷组合受经济周期的影响，小于大企业的信贷组合。 　　目前，国际上大多数关于企业融资的文献，仍然约定俗成地把中小企业当作一个整体。学术研究高度抽象，没有大碍，但如果用来指导实践，则注定产生混乱。有些政府部门(例如美国的小企业局)和银行(例如欧洲的ProcreditBank)已经认识到对企业细分并区别对待的必要。欧盟和世界银行也制定了微型、小型和中型企业的划分标准。 　　2005年以来，中国政府也有突破，银监会提出了专门针对小企业贷款的指引，主张银行向小企业贷款必须遵循商业可持续原则。银监会总结的商业银行小企业贷款的“六项机制”，基本概括了国际上微小贷款的最佳实践经验。与此形成对照的是，大多数政府部门仍然笼统地把中小企业作为扶持对象。 　　中小企业贷款要“去政治化” 　　不加区别地号召银行向中小企业贷款，会给人一种错觉，以为只要是中小企业就理所当然地有资格得到贷款。前一段时间流传的“六万家中小企业倒闭”的说法，以及“拯救中小企业就是拯救国家”之类的口号，给微小企业融资赋予了过多政治含义，也自然给金融业监管者和银行管理层造成压力，促使短视政策和不成熟的贷款措施仓促出笼，给信贷带来风险。将信贷政治化，在微观层面只能使本来就充满艰险的事，变得更加艰巨复杂;在宏观层面则会人为提高信贷的虚假需求，导致金融资源错配，通胀压力加剧，后患无穷。 　　有些中小企业的困难，源自国内外的宏观经济环境和行业周期影响，银行信贷于事无补。并不是所有的中小企业都陷入了困境，也不是所有陷入困境的都是由于外部原因。 　　企业的优胜劣汰是市场经济的必然逻辑。对于那些经营不善、技术落后、污染环境、浪费能源的企业，银行本来就不该发放贷款。迫使银行向那些没有订单、没有现金流、甚至经营失败的企业发放贷款，是不符合市场经济的原则的，不但与宏观经济政策和结构调整的目标背道而驰，也会将银行置于危险境地。 　　银行缺乏贷款的动力与能力 　　对于银行来说，真正的挑战是从成千上万的微小企业里，把那些真正具有还款意愿和能力的申请者挑选出来。中国大多数银行仍然“不愿意”也“不敢”向微小企业贷款。 　　“不愿意”，是因为迄今为止过低的存款利率，使中国的商业银行一直享受着较大的存贷款利差。它们只要吸收存款和发放贷款，只要贷款不太烂，就能获得丰厚利润。即使按照基准利率下浮10%，仍有充足的利润空间。但是，随着银行业竞争程度加剧和利率自由化的推进，向大型公司客户发放贷款的利差会越来越窄。相比之下，向微小企业发放贷款的利差，完全有可能超过10个百分点。微小企业贷款迟早会成为银行竞争的重要领域。 　　“不敢”，是因为中国的大多数银行不具备处理微小企业软信息的能力。这种能力并非高不可攀，但是，银行需要实施经营战略、信贷流程、激励机制和风险控制全方位的改造。在征信体系发达的市场，使用信用评分工具，也可以高效、安全地向微小企业发放贷款。但是，中国目前还不具备这样的条件。商业银行需要积累若干年，才有可能建立起有效的评分模型。 　　在缺乏动力和能力的情况下，如果银行迫于政治和社会舆论压力，勉强套用大企业贷款分析技术，向微小企业发放贷款，是注定要失败的。屡战屡败之后，人们开始寻求各种各样的解决方案。 　　制度变革才是根本解决之道 　　目前，各种解决方案不胜枚举，最为常见的是信用担保机制。在某些特定条件下，信用担保也可以起到增信作用。例如，2004年以前，贷款利率是受到管制的，担保安排成了规避利率管制的一种办法。近年来，各种各样的信用担保公司已达3000多家，其中，绝大多数是各级政府主导的。但是，中国的信用担保业整体杠杆率仅为2倍到3倍，与国际通常的5倍到10倍相差甚远。实际情况有可能是增加了交易成本，又没有增加信贷供给的总量。无论银行还是担保公司，在信用分析上需要的专业知识和机构能力并无本质区别。公司治理不健全、缺乏有效监管的信用担保公司如若泛滥，有可能成为金融稳定的隐患。 　　还有一种流行的建议，是成立更多的小银行、私人银行或者社区银行;理由是大银行天然地向大企业贷款，小银行才会向小企业贷款。其实，大银行完全有可能既向大企业贷款，也向小企业贷款。东欧前计划经济国家的大银行改革以后，没几年功夫就实现了战略转移，掉头向微小企业发放贷款。小银行也并不一定向小企业贷款。已经私有的农信社和城市商业银行，大多数并不热衷微小贷款，多集中在房地产开发商等大客户，这已经成为令监管者头疼的痼疾。对于近来各地开始试点的小额贷款公司，不能指望它们会自动把微小贷款作为市场定位。即使它们把微小企业作为贷款对象，由于其规模、数量和融资能力的限制，在未来的5年到10年内，仍然不会扭转微小企业融资的根本格局。 　　至于成立专门中小企业银行的主张，因为偏离正确轨道甚远，理所当然地受到质疑和批评。如果私人投资者自愿发起设立专门服务微小企业的银行，自然无可厚非;但如果由政府主导成立一家专门的中小企业银行，难以避免政策目标与商业导向模糊、政企不分、公司治理和激励机制扭曲的问题，既浪费公共资源，又无法满足微小企业的融资需求。 　　中国缺的不是银行，而是商业可持续的企业融资制度。中国有足够多的各类银行和非银行金融机构。如果将它们置于适度的竞争和有效的监管之下，督促它们建立良好的治理和健康的激励机制(包括破产的真实威胁)，向它们提供正向的金融政策(包括适当的利差和贷款定价自由)，以及足够的市场基础设施(例如动产抵押登记查询体系和有效的征信体系)，这些银行有条件从根本上扭转中国微小贷款的格局。它们可以选择批发业务，向正在兴起的村镇银行和小额贷款公司提供批发资金和专业技术;也可以选择直接从事微小贷款的零售业务。 　　各种类型、各种所有制的金融机构和融资工具都是微小企业所需要的。但是，从长远看，如果没有制度变革和主流银行的介入，中国微小贷款的覆盖面就不会有实质性突破。 （编辑铭天）
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创业者的十一条戒律

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<DIV style="BORDER-RIGHT: #f2f3f5 3px solid; PADDING-RIGHT: 8px; BORDER-TOP: #f2f3f5 3px solid; PADDING-LEFT: 12px; PADDING-BOTTOM: 10px; MARGIN: 0px auto 15px; BORDER-LEFT: #f2f3f5 3px solid; WIDTH: 580px; PADDING-TOP: 10px; BORDER-BOTTOM: #f2f3f5 3px solid"> <DIV align=left>【一大把网站】创业外的人们，也许总是在成功创业者的光环下，从心底里羡慕创业者的财富、地位及经验，但或许永远都无法体会创业者们充满血与泪的创业路。创业除了是一个时尚的话题外，更是一个复杂的系统、一门实战性的学问。</DIV></DIV> 创业永远是世界时尚的话题。当今多少人向创业者投来羡慕的眼光，多少人从心底里希望有朝一日自己能够踏上创业这只船，多少人希望自己能与天下创业人成为朋友。但这里面，有的人希望自己能够拥有成功创业者的财富，有的人希望自己能够拥有成功创业者的社会地位，有的人希望自己能够拥有成功创业者的经验。不管是出于哪一种目的，但是创业者们通过共同努力奋斗，已经在社会上取得了大家的认同与好评。 其实，创业老板的确是孤独与寂寞的，尤其是在创业尚未成功且创业老板尚未获得一定社会知名度的时候，最为直接的体现是当企业缺乏资金时，原先很多要好的朋友总是与创业老板的距离会越来越远，甚至变得陌生，处在这个阶段，创业者的最深感悟是：自己及家人是最为可靠的，他们才真正是自己最为坚实的后盾；当创业取得一定成绩的时候，创业老板或许已经不必为企业现金流而奔波，但此时创业老板对自身企业在经营管理方面存在什么问题是最为清楚的，但面对这些问题，为了商业运作的需要，创业老板是不能一一对外诉说的，甚至都不能自身企业管理者来细说，只有自己不断去思索、去寻找办法解决。 这些过程中无不在表明创业是一条孤独与寂寞的道路。所以，对于社会上对创业老板的这样评价：“创业是孤独的，是寂寞的，你只能独自前行”。我是从心底里是赞同的。不过，会有许多与自己同路的朋友，也可以一起分享创业路上的喜悦和艰难! 　　如下是一个历经创业艰难锤炼者的创业心声与总结。 　　多少亿万富翁的过去都成为了传奇，但这里要留给人们创业真实的一面，失败的一面。如果有后来人创业，有些经验可以共享，以下是创业失败总结，即告戒创业者，同时也告诉世人： 　　1、以你现有的经验、能力、资源、资金等，考虑你是要做名商人还是法人，小商人只须自己有能力，法人则要依靠运营系统。如有可能，最好做到在外是商人，在内是法人。 　　2、无论你是做商人还是法人，首先要进入相对朝阳的产业。须记住：90%的企业死在了行业选择的决策性失误里，剩余90%的企业，则死在了她一直建不起来的企业系统里。 　　3、应考虑你所长，进入你熟悉的领域，不要全力投入你不熟悉的领域。如果实在要做，应做好充足的资金准备，充分的勤奋准备，以及相应的得力人手。否则，及早退出。 　　4、进入一个市场，最重要的是要考虑你想解决什么问题，有多大空间，对手怎样，你应在何时用何种方式来解决；如果资金不多，赶紧找盈利的现金点和小模式，不可恋战。 　　5、用较长的时间来寻找适合的股东，不可侥幸；所谓成也萧何败也萧何，一个人做的风险远小于与不适合的股东合伙；且做为创业的掌盘者，应宽容、积极、善待你的股东。 　　6、公司开始运营，你当身先士卒；有20人时，根据2/8定律，应有4名骨干，你居中协调；有10来名骨干时，帅、将、兵应培养上，同时你自己退后，继续扶持、严管。 　　7、管理就是奖和惩，再加企业文化的润滑。管理没有捷径，你投入得越多，你的根基就越深，同时系统枝繁叶茂。领导者要建机制，管理者则首要的是管目标，其次是管人。 　　8、领导者是开局者，管理者是服从者。领导者要能听懂人言，善于纳谏，但要一个人拿主意，因为风险都是你的。决策既定，则要说服沟通后贯彻执行，不可朝令夕止。 　　9、领导者最重要的四个素质――洞察力：否则难以判断对人和事；全局能力：否则难以平衡人和事；用人能力：否则你累死也做不完；影响力：经常被别人影响就不是领导。 　　10、企业家的四要素――梦想：有梦想才有方向和目标；激情――激情是行动力是影响力；冒险――凡事走在前，成功概率越大竞争越激烈；责任――责任使你自律和坚韧。 　　11、对于小企业融资，压上游和下游资金是上上策；降价成交、用预期换现、出租房屋是上策；找银行和机构贷款是中策；私人借款、内部集资是下策；信用卡透支、典当是下下策。” （编辑铭天）
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企业促销方案七步走法则

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<DIV style="BORDER-RIGHT: #f2f3f5 3px solid; PADDING-RIGHT: 8px; BORDER-TOP: #f2f3f5 3px solid; PADDING-LEFT: 12px; PADDING-BOTTOM: 10px; MARGIN: 0px auto 15px; BORDER-LEFT: #f2f3f5 3px solid; WIDTH: 580px; PADDING-TOP: 10px; BORDER-BOTTOM: #f2f3f5 3px solid"> <DIV align=left>【一大把网站】开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。</DIV></DIV> 促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案： 　　一、确定目标市场 　　所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。 　　举例：全球第一大品牌“麦当劳”，在他们创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。 　　二、确定促销目标 　　总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。 　　比如说，在某些情况下，企业想方设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时企业可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标。 　　三、确定促销信息 　　所谓促销信息，实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。企业所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。像麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。 　　四、选择促销手段 　　作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在郭野将对五个主要的促销手段逐一进行分析。 　　1．广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，企业要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。 　　2．销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。 　　3．公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。 　　4．直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。 　　五、确定促销预算 　　确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。 　　另一更为准确的方法是先将企业计划采用的促销手段列出一份清单，暂时不考虑钱的问题，然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。 　　六、确定促销总体方案 　　当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。 　　七、评估促销绩效 　　对促销总体方案作出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。 （编辑铭天）
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弹性福利计划：企业增强人力资源竞争力的法宝

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<DIV style="BORDER-RIGHT: #f2f3f5 3px solid; PADDING-RIGHT: 8px; BORDER-TOP: #f2f3f5 3px solid; PADDING-LEFT: 12px; PADDING-BOTTOM: 10px; MARGIN: 0px auto 15px; BORDER-LEFT: #f2f3f5 3px solid; WIDTH: 580px; PADDING-TOP: 10px; BORDER-BOTTOM: #f2f3f5 3px solid"> <DIV align=left>【一大把网站】在人才竞争日益激烈、竞争手段日益人性化、知识化和多样化的今天，企业引才、用才、留才的机制也在不断地创新和发展。员工福利作为现代全面薪酬体系的一个重要组成部分，是企业人力资源战略中不可忽视的重要因素。</DIV></DIV> 企业在追求利润最大化的进程中对人工成本控制的要求和员工在追求自身价值最大化的过程中对福利水平提高的要求始终是一对尖锐的矛盾。而在这对矛盾之间找到一个适合自己企业战略运行和发展的平衡点，通过管理和创新在企业最恰当的人工成本支出下为员工提供最适合的福利计划，则是企业福利管理的核心目标所在。 　　不同的企业根据各自企业战略、发展阶段和经营状况为员工设置的福利项目可能各不相同，但在传统上，单个企业向员工提供的福利大多都是固定的，即向所有的员工提供同样的福利内容。这种模式的好处在于，由于所有员工都享受一样的福利项目，因此企业制定的福利计划的复杂程度就大大降低了，减少了福利计划制定的成本。同时由于福利项目统一的规模效应，特别是以实物和服务形式向员工提供福利时，成本会大大降低。 但是除了强制实施的法定福利之外员工对非法定福利项目的偏好往往各不相同，众口难调。而统一型的福利计划模式往往无法考虑到员工多样化的需求，从而削弱了福利实施的效果。这从另一角度讲反而增加了企业无谓的成本。从20世纪70年代开始，在西方发达国家的一些企业中，开始针对员工不同的需求提供不同的福利内容，弹性福利模式逐渐兴起并成了福利管理发展的一个趋势。 　　弹性福利制就是由员工自行选择福利项目的福利管理模式。它还有几种不同的名称如“自助餐式福利计划”、“菜单式福利模式”等。在实践中通常是由企业提供一份列有各种福利项目的“菜单”，然后由员工依照自己的需求从中选择其需要的项目，组合成属于自己的一套福利“套餐”。这种制度非常强调“员工参与”的过程。当然员工的选择不是完全自由的，有一些项目，例如法定福利就是每位员工的必选项。此外企业通常都会根据员工的薪水、年资或家庭背景等因素来设定每一个员工所拥有的福利限额，同时福利清单的每项福利项目都会附一个金额，员工只能在自己的限额内购买喜欢的福利。 　　弹性福利计划的实施具有显著的优点： 　　首先，由于每个员工个人的情况是不同的，因此他们的需求可能也是不同的，例如，年轻的员工可能更喜欢以货币的方式支付福利，有孩子的员工可能希望企业提供儿童照顾的津贴，而年龄大的员工又可能特别关注养老保险和医疗保险。而弹性福利计划的实施，则充分考虑了员工个人的需求，使他们可以根据自己的需求来选择福利项目，这样就满足了员工不同的需求，从而提高了福利计划的适应性，这是弹性福利计划最大的优点。 　　其次，由员工自行选择所需要的福利项目，企业就可以不再提供那些员工不需要的福利，这有助于节约福利成本。 　　再次，这种模式的实施通常会给出每个员工的福利限额和每项福利的金额，这样就会促使员工更加注意自己的选择，从而有助于进行福利成本控制，同时还会使员工真实地感觉到企业给自己提供了福利。 　　弹性福利计划既有效控制了企业福利成本又照顾到了员工对福利项目的个性化需求，可以说这是一个双赢的管理模式。也正是因此，弹性福利制正在被越来越多的企业关注和采纳。 　　弹性福利计划存在一些问题： 　　首先，它造成了管理的复杂。由于员工的需求是不同的，因此自由选择大大增加了企业具体实施福利的种类，从而增加了统计、核算和管理的工作量，这会增加福利的管理成本。 　　其次，这种模式的实施可能存在“逆向选择”的倾向，员工可能为了享受的金额最大化而选择了自己并不最需要的福利项目。 　　再次，由员工自己选择可能还会出现非理性的情况，员工可能只照顾眼前利益或者考虑不周，从而过早地用完了自己的限额，这样当他再需要其他的福利项目时，就可能无法购买或者需要透支。 　　最后，允许员工自由进行选择，可能会造成福利项目实施的不统一，这样就会减少统一性模式所具有的规模效应。 　　虽然弹性福利计划实施起来可能存在上述一系列的问题，但是只要设计合理、管理科学、运用得当，弹性福利模式的优势还是相当明显的。那么，如何去规划和实施一套好的弹性福利制度呢？ 　　首先，什么是一套好的弹性福利制度。一般认为，一套好的弹性福利制度必须符合以下几个要求：1）恰当。即企业的福利水平对外要有竞争力，不落后于同行业或同类型的其他企业；对内要符合本企业的战略、规模和经济实力，不要使福利成为企业的财务负担。2）可管理。即要求企业设计的福利项目是切合实际，可以实施的；同时还需要有一套完善的运行体制用以实施和监督。3）容易理解。即要求各个福利项目的设计和表述能够很容易地为每个员工理解，在选择和享受福利项目时，不会产生歧义。4）有可以衡量的标准。即要求企业为员工提供的每项福利项目都是可以衡量价值的，这样才能使每个员工在自己的限额内选择福利项目。5）员工参与度高。即要求制度的设计包含企业和员工互动的渠道和规则。6）灵活。即要求福利制度不但尽可能地满足不同员工的个性化要求，还能够根据企业的经营和财务状况进行有效的自我调整。 　　设计企业的弹性福利制度 　　第一步，我们需要充分理解企业的战略，不同的企业战略需要用不同的人力资源策略来支持。只有充分理解本企业的战略，才有可能设计出适合本企业需要的恰当的福利制度。 　　第二步，了解国家的相关法规。弹性福利制度当中包含了作为必选项的法定福利项目，无论企业是否愿意、员工是否迫切需要，法律强制实施的福利项目是必须提供的。 　　第三步，了解企业的经营和财务状况。再完美的福利计划没有资金的支持就等于零。所以企业的财务状况也是设计福利制度的一个重要前提。 　　第四步，盘点公司现有的福利项目并进行财务分析。有些项目由于实施得相当普遍往往被人们忽视，有些项目因为真正需要和实际受益的人数比较少也容易被忽略。只有把这些项目都进行统一的列举、盘点和测算，才能较为精确地测算出现有的福利成本。 　　第五步，调查员工对福利项目的需求。年老的、年轻的，已婚的、未婚的，男性、女性，身体健康的、体弱多病的，家境好的、差的，上班路途远的、近的，不同的员工会对企业的福利项目有不同的需求，要设计出能够尽可能满足各类员工需求的福利项目，需要对员工的需求有充分的了解。当然，员工的需求可能有很多，甚至还会有些怪异的需求，这些需求可能无法衡量价值。所以在设计调查问卷时应尽量让员工排除那些比较怪异的要求。 　　第六步，确定每位员工的福利限额。通常我们用点数来标志这一限额。它可以通过资历、绩效、工资、家庭情况等一系列因素综合地进行评定。在确定了每位员工的福利点数之后，需要进一步确定这些点数的现金价值，即福利点的单价，它等于企业福利计划成本总额与全体员工获得的总福利点数之比。这样能够保证弹性福利支出的总额与预算基本一致。 　　第七步，根据上述第一至五步的分析和综合，确定企业提供给员工的所有福利项目的清单，并根据这些福利项目的市场定价和福利点的单价折算成相应的福利点数作为福利项目的点数价格。 　　第八步，员工选择福利项目。在每位员工都有了各自的福利点数，同时福利项目又都一一按点数定价后，员工就可以开始选择自己需要的福利项目了。这一过程中将不可避免地出现员工购买力不足和“储蓄”的情况。这需要预先根据企业情况设定规则进行管理。 　　第九步，协调、管理和沟通。企业需要针对交易中的纠纷以及员工的意见反馈采取处理措施，并根据情况的不断变化合理调整和不断优化其福利制度。 　　这样，一套自助式的弹性福利制度就基本设计完成。 企业依据自身状况调整 当然，企业还可根据自身状况的不同在上述步骤的基础上略做调整来进行设计。例如，希望简化实施操作、减少管理成本的企业可以采用标准组件式福利方案。即由企业依据员工情况的不同，推出多种固定的“福利组合”，员工则在这些组合中进行选择，如同餐厅推出的套餐服务。当然这种方法在简化管理的同时也降低了员工选择的自由度。 再如，已经形成相对比较合理和科学的福利体系的企业，可以采用核心外加式福利方案。即员工福利由核心福利和弹性福利共同组成，将已确定的每位员工都比较需要的福利项目作为核心项目固定下来，员工在弹性福利项目中进行选择，然后组成各自最终享受的福利项目。但总的来讲，上述几种类型的弹性福利计划在设计思路上没有大的区别，主要还是可以根据企业的状况和需要进行选择。 　　总之，弹性福利制度在中国企业中的运用是一种趋势，设计出一套科学合理的弹性福利计划，并且对其进行有效地管理和运用，不但可以使企业既定的福利成本得到最合理的使用，同时它也将受到大多数员工的认同和欢迎。我们需要因地制宜、因企业情况而异地运用这种的福利管理办法，来服务于我们人力资源管理工作的需要，服务于企业和员工共同发展的需要。运用得当，这将会成为企业人力资源管理的致胜法宝！（作者：朱莉茹笑非） （编辑铭天） 
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天使之约第三期投融资沙龙在广州成功举行

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<DIV style="BORDER-RIGHT: #f2f3f5 3px solid; PADDING-RIGHT: 8px; BORDER-TOP: #f2f3f5 3px solid; PADDING-LEFT: 12px; PADDING-BOTTOM: 10px; MARGIN: 0px auto 15px; BORDER-LEFT: #f2f3f5 3px solid; WIDTH: 580px; PADDING-TOP: 10px; BORDER-BOTTOM: #f2f3f5 3px solid"> <DIV align=left>【一大把网站】2008年12月27日下午，天使之约投融资沙龙第三期在广州润都酒店如期举行，本次活动由华南风险投资研究中心、华南天使投资人俱乐部主办，广东国际华商会协办，并且得到了网易科技、天极网、南方电视台、城市电视、中国创投视频网、艾瑞咨询、一大把等众多机构的大力支持。这一期征集和组织了一类受经济危机影响不大的创业项目进行路演，吸引了国内多家风险投资代表、天使投资人、创业精英到场，展开了又一次智慧的角逐。</DIV></DIV> 　　金沙江创投合伙人朱啸虎，IDGVC高级投资经理赵剑海，广州美国商会常务副会长陈恩安，广州市科投投资经理黄伟，银达投资投资经理赵春雷，广州科韵信息CEO臧根林，华南天使投资人俱乐部副会长俞文辉，天
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2009年8岗位最易被裁引发争议

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<DIV style="BORDER-RIGHT: #f2f3f5 3px solid; PADDING-RIGHT: 8px; BORDER-TOP: #f2f3f5 3px solid; PADDING-LEFT: 12px; PADDING-BOTTOM: 10px; MARGIN: 0px auto 15px; BORDER-LEFT: #f2f3f5 3px solid; WIDTH: 580px; PADDING-TOP: 10px; BORDER-BOTTOM: #f2f3f5 3px solid"> <DIV align=left>【一大把网站】由美国金融风暴引发的全球金融危机，似乎也在不知不觉中影响着众多郑州白领们的正常生活。一些白领见面第一句话都戏称“裁了吗”。一份民间出炉的“2009郑州职位危机排行榜”在论坛引发争议，地产、汽车销售员等8个岗位均榜上有名，但专家提醒就业时不要盲目相信排行。</DIV></DIV> 　　最近在论坛上，不少人在热议“2009郑州职位危机排行榜”，列出8个岗位最易被裁员，排名分别是：地产销售人员、汽车销售人员、制造业员工、外贸企业员工、媒体广告人、服装行业人员、IT电子行业以及设计、财务、行政后勤人员。 　　该排行榜还给出了评选这些职位的理由，比如“2009年房地产成交量将大幅度下降，行业销售人员在最易被裁排行榜中自然当仁不让位居首位”“未来几年内，中国轿车消费增长将处于一个下滑区间”“各公司都收紧了营销预算，作为新兴的推广营销方式也会受到冲击”等。 　　作者：调查2300名市民得出结论 　　但不少网友质疑其排行的权威性，甚至排位的顺序。 　　该排行榜的作者系企业管理咨询公司的郭力。他表示，这份榜单并非无中生有，而是有一定的权威性，先期对2300名郑州市民调查，同时与中国市场学会副会长徐源、中国管理科学研究院研究员郎加明一起研讨，并参照中国宏观经济分析与预测模型――CMAFM模型进行预测作出的报告。 　　在论坛上，不少网友都表示在当前时期对危机排行榜非常关注，因其涉及的职业是相当普遍的，很多人都在做着这样的职业，因担心被裁员，这类排行榜就是很重要的参考资料。一名网友则称，这份名单她已经通过QQ和邮箱给同事传了，让大家都掌握一下求职信息。 　　但也有网友指出，这个排行榜其实看不看都无所谓，说不定现实的情况是正好相反。 　　而网友“若即若离”则指出，行业整体的趋势不代表个体的趋势，所列的危机行业里总会有异军突起,一枝独秀,甚至芬芳争艳的局面出现。 　　专家：不要迷信排行榜 　　对此，郑州大学升达经贸管理学院一名教授指出，不要迷信排行榜，因为它并不一定正确。他说，金融形势动荡的时候，很多人在求职中还存在一些盲目性，缺乏自己的个性和主见。虽然榜上涉及的8个岗位被列入危机，但并不一定不适合求职者本身，适合自己的企业才是最好的。 　　“排行榜只是代表该职位一方面的状况，不能以偏赅全，求职时如果只了解职位危机排行榜信息，对求职企业没有进行深入了解的话，是非常肤浅的。” （编辑铭天）
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私募股权看好泉州模式

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<DIV style="BACKGROUND: url(http://images.cms.yidaba.com/www/images/logo_zjia.gif) no-repeat right bottom; PADDING-BOTTOM: 60px"> <DIV style="BORDER-RIGHT: #f2f3f5 3px solid; PADDING-RIGHT: 10px; BORDER-TOP: #f2f3f5 3px solid; PADDING-LEFT: 10px; PADDING-BOTTOM: 10px; MARGIN: 0px auto 15px; BORDER-LEFT: #f2f3f5 3px solid; WIDTH: 570px; PADDING-TOP: 10px; BORDER-BOTTOM: #f2f3f5 3px solid">【一大把网站】金融危机不断蔓延，究竟对中国投资市场带来了什么样的影响？创业投资与私募股权研究、顾问及投资机构清科集团的答案是：“中国创投市场虽然表现抢眼，但投资案例数和投资金额的增速已然放缓。” </DIV> 　　金融危机不断蔓延，究竟对中国投资市场带来了什么样的影响？创业投资与私募股权研究、顾问及投资机构清科集团的答案是：“中国创投市场虽然表现抢眼，但投资案例数和投资金额的增速已然放缓。” 　　整个中国的风险投资业并不是特别成熟，特别是去年国内的各种基金风起云涌，而创业的企业模式并不是很好，很多没有自己的创新，而是堆砌一个概念，没有自己的东西就仓促上马。实际上，即将到来的2009年对于创投行业来说也是挑战的一年，有一些基金会面临资金募集的问题，还有一些基金即便不面临资金募集问题，但投资的企业可能会面临后续资金是否能够保证供应的问题。这些事情都是非常严峻的，可能会有更多的负面问题在这个领域中暴露出来。 　　高原资本董事总经理涂鸿川称，经济调整让中国市场更有魅力，一方面投资价格回归理性，另一方面无论对于投资者还是创业者，都能够更容易招到优秀人才。 　　“寒冬里有很多创业投资公司在花精力救助以前的公司，而我们没有包袱，能够有时间继续观察好公司。”涂鸿川说。对于未来投资重点，涂鸿川称是“现金流的有效应用”。 　　【专家解读】 <DIV class=log_title>　　吴克忠：私募股权看好泉州模式</DIV> 　　中国企业有这三种模式，其中泉州模式在金融危机中受到的压力最小，而且可能利用这一次的机会把自己的企业做大做强。 　　在内外交困的情况下，我去年做中国企业做投资的时候，当时我一直说中国企业有三种模式，一个是温州的模式，一个是泉州模式，还有一个是东莞模式。这些企业由于模式不同，成本构成，市场不同，所以这些企业的模式正在面临着不同的挑战，同时也面临着不同的机会。所以我先介绍一下这三种模式。 　　大家知道，从东莞模式来讲，以东莞模式为代表的，出口OEM电子加工产品为主的企业，在美国金融危机的情况下，金融危机引起实业的危机，从而引起了美国需求的下降，从而导致中国出口产品大幅度的减少，或者说国外进口需求大幅度的减少。 　　所以东莞的模式，由于产品没有定价权，所有的定价权都附属下属企业，所以这种企业面临着倒闭的危险，而且非常多的企业在东莞一代的企业，都纷纷倒闭。 　　为什么这种企业会倒闭？有很重要的原因，本来毛利润的空间就是10%、11%。现在由于劳动力成本增加了，增加了6%到8%。再加上出口退税、人民币升值，所以企业基本上没有盈利的可能。虽然有一些企业在运营，但是响应政府的号召，不大量的裁员，也在勉强维持着。这是第一种企业就是代工企业。 　　第二种企业叫温州模式。温州模式跟东莞模式不同，并不是以出口为代表的。而是以低成本、低价格来宣传占领市场。这种企业由于低成本、低价格，所以迅速获得高市场的占有率。 　　曾经有一段时间，这种企业在中国市场上属于发展非常快的企业。但是目前这种企业现在也面临着非常大的困境。温州企业给人的感觉就是低成本，成本低到一些人无法想象的地步。温州企业是靠银行贷款来维持企业的生存。但是他从银行借了钱，从来没有打算还银行的本金，只是保持每年还银行的利息。所以银行的成本没有考虑进去。所以温州企业靠低成本赚钱，低价格占领市场，现在把自己逼到了绝路。 　　大家知道现在每一个风险投资在融资，或者说私募股权基金在进行融资的时候，都必然会去一个地方，温州。 　　温州已经从原来的产品输出变成资本输出的地方。原来是很多产品往外输出，为什么现在变成资本输出呢？最早比较著名的是炒房团。资本输出的初期是炒房。前年、去年搞矿山。去年今年做私募股权。所以温州的企业已经不是产品输出，已经是资本输出了。 　　如果他认为他的企业有前途，他的企业能做大，为什么要做资本输出呢？而不是像其他一些想做大的企业，不断地吸收资本，反而是不断地输出资本。我觉得从他们自己也感觉温州类型的企业已经把自己走上绝路了。所以说这些企业将会面临着非常大的困境。 　　凡是解决企业本身问题的方式，一种是对外投资。第二种是把企业从温州搬出去，改变原来低成本的模式、低价格的模式，来扩大市场。同时由于温州的一些企业，用低成本迅速占领市场，很多企业或者有一群企业占有了某一个行业、一个市场，绝大多数的，70%到80%，比如说正泰、人民电器等等，号称占有中国低压开关市场70%以上的份额。 　　这些公司以前不想上市，现在想上市了。从我自己做资本投资的角度，我觉得这些类型的公司在资本市场上没有很高的价值。 　　大家想想，作为一个企业你想上市，需要资金，做大这个市场。对于份额已经占到70%以上的时候，你需要资金，你不能做大市场。如果份额还很低的时候，1%、2%，你花一块钱可以做10块钱的事情，就是说花一倍的精力可以取得10倍的精力。但是在市场份额达到70%以上的时候，你花10块钱才可以1块钱的价值。因为市场基本上已经饱和了。市场从来不缺资金，所以资本可以缺任何东西，但是唯一不缺的就是钱，最重要的就是提供机会。 　　作为我们私募股权投资，投资一个企业关心的是市场容量，市场容量是不是够大，一个10个亿的市场，这个企业即使占了70%、80%的市场份额，你做了7、8亿，你在资本市场已经没有多大空间。 　　所以温州的模式也是一种，尽管现在市场容量很大，但是由于低价格占领市场，现在由于原材料价格的变动，使这些企业没有做大的空间了。 　　你要做大，如果一个市场份额想要做大，有两个渠道，一个是抢占别人的空间、抢占别人的市场份额；第二个渠道，整个市场的扩张。 　　现在温州的企业，剩下的机会就是整个市场扩张了。只要有机会，比如说打火机，整个世界80%、90%，如果它要扩张就是整个打火机市场的扩张。 　　我觉得私募股权投资、资本市场已经不会投资这种类型的企业。温州市场有很多的轻工业产品，现在由于市场好了，他们都准备上市，我觉得这种情况从投资者的角度来讲，从资本市场来讲，不应该接受这种企业。 　所以这是温州模式的挑战，从输出产品到输出资本。 　　这三种不是说只代表这三个地方，而是代表这种类型的企业。 　　第三个就是泉州模式。曾经2003年到2006年中央电视台体育频道有一些，还叫晋江频道，为什么？80%以上的产品广告、商业广告都是晋江的产品。晋江从2002年、2003年开始，开始做OEM，无论是食品加工、做鞋的，运动鞋、休闲鞋、水龙头、沐浴产品的加工，都是做OEM的。 　　由于在2002年世界出口受到一些挫折，所以当时泉州的一些企业纷纷意识到这一点，所以开始由安踏带头，开始把原来做OEM的产品，开始在国内扩张市场，做自己的品牌。从安踏开始，有很多企业在跟进。 　　所以这几年在温州，光做鞋的，安踏、361度、特步、红星尔克、匹克，这一类的企业很多，他们原来是为阿迪达斯等等企业做代工的。开始自己来做了。比如说盼盼、亚克。还有做沐浴的品牌，原来给科勒、TOTO做加工的企业，都开始转做国内的品牌。像漆牌、还有七匹狼，等等一大批的企业。 　　所以在这一波的经济风暴中，中国企业受到内外压力的情况下，中国企业转换的非常好。这些中国内外的环境，对这些企业有一定的压力，但是它能够将成本成功地转嫁到下游消费者身上。而东莞的模式不能将成本转移到下游。温州模式，人家都认定温州的产品是低价产品，你把产品转移过去，这个价格消费者不能接受。他没有品牌，你不做另外一家竞争对手会做。泉州市场相对比较成功的，将成本转移到消费者身上去。 　　所以大家去泉州的都知道，我们前两年去投资的时候，还是供应商、销售商住在五星级酒店里面，现在泉州五星级酒店里面大部分都是私募股权、律师、券商等等。这些企业都在不断地告诉他的投资者、券商，你只要给我资本，我都可以把企业不断的做大，而且现在这种情况下，正是我扩张非常好的机会。 　　在这里，对金融危机有一个讨论，然后我们再讨论在中国这样内外压力的情况下，中国企业怎么求生存、怎么求发展，作为投资者要扩张怎么扩张。 　　中国在金融危机下，有这三种模式，我认为泉州模式压力最小，而且可能利用这一次的机会把自己的企业做大做强。 　　这三种企业里面，为什么现在温州企业很少上市，温州企业也很少被私募股权所投资，东莞企业也是一样。泉州企业是有资本价值的企业，而温州和东莞企业相对来说资本价值比较低。 　　我们一直讲，要追求价值最大化，而不是追求利润最大化，所以在这里跟大家分享一下，从我们投资的角度怎么认识企业的资本价值，什么样的企业是有资本价值的企业。并不是所有赚钱的企业都有资本价值，也并不是所有赚钱的企业都可以上市，也并不是不赚钱的企业就没有上市的机会。 <DIV style="BORDER-RIGHT: #e9eaeb 3px solid; BORDER-TOP: #e9eaeb 3px solid; BACKGROUND: #f4f5f7; MARGIN: 20px 0px 10px; BORDER-LEFT: #e9eaeb 3px solid; WIDTH: 605px; BORDER-BOTTOM: #e9eaeb 3px solid"> <TABLE style="BORDER-RIGHT: #fff 1px solid; BORDER-TOP: #fff 1px solid; BORDER-LEFT: #fff 1px solid; BORDER-BOTTOM: #fff 1px solid" cellSpacing=10 cellPadding=0 width="100%" align=center border=0> <TBODY> <TR> <TD>【专家介绍】</TD> <TD colSpan=2></TD></TR> <TR> <TD vAlign=top rowSpan=3> <TABLE style="BORDER-RIGHT: #fff 1px solid; BORDER-TOP: #fff 1px solid; BORDER-LEFT: #fff 1px solid; BORDER-BOTTOM: #fff 1px solid" cellSpacing=0 cellPadding=0 width=202 border=0> <TBODY> <TR> <TD style="WIDTH: 200px; HEIGHT: 150px" vAlign=center align=middle bgColor=#efefef><IMG src="http://images.cms.yidaba.com/management/zjzl/images/pic531cgmji.jpg"></TD></TR></TBODY></TABLE></TD> <TD>姓名：吴克忠</TD> <TD><A href="http://industry.yidaba.com/jiancai/dbft/6898573.shtml#" target=_self></A></TD></TR> <TR> <TD colSpan=2 height=28>职称：上海盈创投资管理有限公司合伙人 </TD></TR> <TR> <TD colSpan=2>个人简介：基于长期根植于中国及海外企业股权投资、投资银行的丰富经验，对中国及海外资本市场的充分了解。</TD></TR></TBODY></TABLE></DIV></DIV> （编辑冰雪）
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我国采取六项措施缓解当前中小企业经营困难

文章来源：http://management.yidaba.com/rdjj/17249167.shtml　　发表时间：

全球金融危机造成中国部分中小企业困难加剧，减产、停产和倒闭现象增多。工业和信息化部4日发出通知，要求各级中小企业管理部门落实六项措施，缓解中小企业生产经营困难现状。 　　这六项措施包括：缓解中小企业融资难担保难。通知要求各级中小企业管理部门要主动与财政、银监、银行等部门协调沟通，增加中小企业贷款规模，简化贷款程序，加大财政资金对企业贷款贴息和担保机构补助支持力度，着重解决流动资金不足问题，帮助基础较好、有一定出口实力的中小企业尽快走出困境。 　　帮助中小企业开拓市场。通知要求，要引导和帮助中小企业以潜在的市场需求为导向，开发新产品、组织生产经营和技术改造，主动开拓和占领国内外市场。要以办好“中国国际中小企业博览会”和“APEC技术交流展览会”为契机，多渠道、多层次、多样化组织和推动各类中小企业产品展览展销活动。 　　推动中小企业结构调整，加快产业升级。通知要求，各地中小企业管理部门要大力支持有条件的企业抓住当前有利时机，开展资本运营，利用境内外资本市场实施并购重组，进行产业链整合，提高资源优化配置能力和市场竞争力。 　　管理创新，提高企业市场竞争力。通知要求，要引导企业突出战略、营销、财务、风险和质量管理，千方百计增收节支，降低成本，靠管理求效益。 　　创造良好的政策和市场环境，完善社会化服务体系建设。通知要求，要主动配合有关部门，加大对企业负担的专项治理力度，取消不合理的行政性收费项目。要结合中小企业信用体系建设，引导企业强化信用意识，健全信用制度，建立信用自律机制。 　　全力维护企业正常生产经营，千方百计保持社会就业形势稳定。通知要求除了按照国家产业政策必须淘汰关闭退出的企业外，要千方百计减少企业停产、关闭和破产，千方百计帮助企业解决实际困难，帮助企业渡过难关，尽量不裁员、少裁员。 （编辑冰雪）
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选择项目融资模式的基本原则

文章来源：http://management.yidaba.com/cwgl/rzgn/17245591.shtml　　发表时间：

项目融资模式的设计与选择是项目融资的核心工作。严格地讲，国际上很少有两个项目融资的模式走完全一样的，这是由于项目在工业性质、投资结构等方面的差异，以及投资者对项目的信用支持，融资战略等方面的不同考虑所造成的。然而，无论一个项目的融资模式如何复杂，结构怎样变化，实际上融资模式中总走包含着一些具有共性的问题即基本原则。 　　一、有限追索 　　实现融资对项目投资者的有限追索，是设计项目及资模式的一个最基本的原则，追索形式和追索的程度，取决于贷款银行对一个项目的风险评价以及项目融资结构的设计，具体说来取决于项目所辆处行业的风险系数、投资规模，投资结构、项目开发阶段、项目经济强度、市场安排以及项目投资者的组成、财务状况、生产技术管理、市场销售能力等多方面因素。 　　为了限制融资对项目投资者的追素责任，需要考虑：第一，项目的经济强度在正常情况下是否足以支持融资的债务偿还；第二，项目融资是否能够找到强有力的来自投资者以外的信用支持；第三，对于融资结构的设计能否作出适当的技术性处理。 　　二、项目风险分担 　　保证投资老不承担项目的全部风险责任是项目融资模式设计的第二条基本原则，其问题的关键是如何在投资者、贷款银行以及其他与项目及有关的第三方之间有效地划分项目的风险。例如项目投资者可能需要承担全部的项目建设期和试生产期风险，但是在项目建成投产以后，投资者所承担的强风险责任将有可能被限制在一个特殊性确定的范围内，如投资者有可能只需要以购买项目全部或者绝大部分产品的方式承担项目的市场风险，而贷款银行也可能需要承担项目的一部分经营风险。 　　三、实现投资者对项目百分之百融资的要求 　　任何项目的投资都需要项目投资者注入一定的股本资金作为项目开发的支持。然而这种股本资金的注入方式可以比传统的公司融资更为灵活。例如，如果投资者希望项目建设所需要的全部资金做到百分之百的融资，则投资者的股本资金可以考虑以担保存款、信用证担保等非传统形式出现。但是这时需要在设计项目融资结构过程中充分考虑如何最大限度地控制项目的现金流量，保证现金流量不仅可以满足项目融资结构中正常债务部分的融资要求，而且还可以满足股本资金部分融资的要求。 　　四、处理项目融资与市场安排之间的关系 　　项目融资与市场安排之间的具有两层含义，长期的市场安排是实现有限追索项目融资的一个信用保证基础；其次，以合理的市场价格从投资项目中获取产品是很大一部分投资者从事投资活动的主要动机。国际项目融资在多年的发展中积累了大量处理融资与市场关系的方法和手段。如何利用这些市场安排的手段，最大限度地实现融资利益与市场安排利益相结合，应该成为项目投资者设计项目融资模式的一个重要考虑因素。 　　五、处理项目投资者的近期融资战略和远期融资战略 　　大型工程的项目融资一般都是7-10年中长期贷款。近些年最长的甚至可以达到20年左右。也有投资者的融资战略会是一种短期战略，如果决定采用项目融资的各种基本因素变化不大。就长期保持项目融资的结构；一旦这些因素朝着有利于投资者的方向发生较大变化时，他们就会希望重新安排敲资结构，放松或取消银行对投资者的种种限制，降低融资成本，这就是在项目融资中经常会遇到重新融资问题"。 　　六、实现投资者非公司负债型融资的要求 　　通常来讲，项目是以项目负债的形式融资。例如，在项目融资中可以把一项贷款或一项为贷款提供的担保设计成为"商业交易"的形式，按照商，业交易来处理，这样，既实现了融资的安排，也达到了不把这种贷款或担保列入投资者的资产负债表的目的，这样就可以不影响提供贷款或担保人的信用地位。另一种做法是采取"BOT"项目融资模式。这是近十年未在东南亚国家中首先发展起来的一种融资结构，政府以"特许权合约"为手段，利用私人资本和项目融资兴建本国的基础设施，一方面达列了改善本国基础设施状况的目的，另一方面又减少了政府的直接债务。 　　在把握以上项目融资特点和原则的基础上，项目投资者可根据项目的具体情况和要求设计合适的融资模式。目前，国际上通行的项目融资模式有：无形资产资本化模式、特许经营融资模式，回购式契约模式，产业投资基金模式、资产并购重组模式、项目上市模式、银团贷贷款模式等。 （编辑冰雪）
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